Premier jour, premier rejet.

J'ai été rejeté par la première société de capital-risque, qui a examiné le pitch de WhiteHat Jr. Ils n'ont pas investi dans de nouvelles catégories créées en Inde. Vous avez besoin d'un temps et d'un capital infinis pour créer une nouvelle catégorie, ont-ils déclaré.

Je pense que c'est exactement le contraire.

Vous pouvez créer une toute nouvelle catégorie plus forte, plus rapide, que d'être le 10e joueur à reproduire une catégorie mondiale, qui se battent tous pour les mêmes utilisateurs, talents et technologies.

Comment créer rapidement une nouvelle catégorie à partir de zéro ?

J'espère que ces apprentissages seront utiles à ceux qui cherchent à créer de nouvelles catégories. Et pour les autres aspirants fondateurs, qui ont des idées mais hésitent à franchir le pas en se demandant :

« Est-ce que mon idée est assez grande ? »

Au lieu de cela, la bonne question est

« Quelle taille puis-je donner à mon idée ? »

Voici quelques façons de faire grandir votre catégorie de nouveaux venus dans le monde :

1.Construire une 10x Expérience contre le monde alternatif

Mon deuxième rejet est venu le lendemain d'une société de capital-risque réputée. Un directeur de l'entreprise pensait que l'idée était petite. Son analyste avait effectué une recherche approfondie par mot-clé sur Google et personne ne cherchait « coder pour les enfants ».

Ce n'était pas le bon terme de recherche.

Les parents ont engagé leurs enfants après l'école avec des jeux de quartier, des cours de ballet, des projets artistiques, des mathématiques védiques et autres dans la petite enfance.

Les parents ne savaient pas encore qu'ils voulaient coder pour les enfants. Mais ils voulaient que leurs enfants soient profondément absorbés par une activité d'apprentissage que les enfants appréciaient. À l'époque, les enfants étaient simplement traînés d'une activité à l'autre.

Nous n'avions qu'à créer un 10x expérience post-scolaire pour les enfants.

Nous avons donc fait venir quotidiennement des enfants dans notre bureau pour recueillir leurs commentaires et envoyé de nouvelles versions de produits à des échantillons de plus en plus nombreux d'utilisateurs quotidiennement pendant des mois pour créer cette expérience.

Jusque-là, nous survivions avec des nouilles « Ramen »¹.

Sans un produit 10x, il n'y avait rien à faire évoluer. Nous savions qu'aucun revenu ne viendrait compenser les dépenses, nous avons donc maintenu notre équipe et nos coûts à un niveau irrésistiblement bas. Nous n'avons même pas payé la climatisation le week-end ! Une équipe de 7 personnes n'a pas besoin de climatisation 🙂

Au moment où nous avons construit un produit où les enfants pouvaient faire l'expérience du « flux », étant mis au défi par un enseignant en direct de résoudre un problème logique et de créer un résultat joyeux et tangible comme un vaisseau spatial avec du code, nous savions que nous avions une alternative 10x au co fragmenté. -marché scolaire en Inde.

Ensuite, nous avons effectué un blitzscale.

Quel est le monde alternatif de votre produit ?

Soyez axé sur les détails de manière obsessionnelle pour créer une expérience 10x par rapport à l'alternative. Vous créerez à la fois une nouvelle catégorie et un nouveau sens dans le monde.

Et survivez avec des nouilles jusque-là pour pouvoir utiliser tout votre financement pour le prochain point !

Démarrage avant la phase 10x??

Ramen Rentabilité Concept Crédit Paul Graham

2.Communiquer les Besoins humains les plus élevés Vos offres de produits 10x

« Les masses indiennes ne paieront pas pour des cours de musique en ligne. Ce n'est pas essentiel.

J'ai entendu les mêmes retours lorsque nous avons lancé la musique que j'avais entendu pour le codage. Tous ces clichés passent à côté d'une réalité humaine fondamentale.

Nous vivons tous nos histoires.

Nous cherchons à survivre, à prospérer, à grandir et à trouver le sens le plus profond de la raison pour laquelle nous sommes ici. Peu importe que nous soyons riches ou pauvres, métropolitains ou non, urbains ou non.

J'ai moi-même interviewé et embauché nos quelques centaines de vendeurs. Et mathématiquement, j'ai toujours vu que nos vendeurs les plus performants étaient ceux qui étaient les plus convaincus de la mission de l'entreprise. Ils ont parlé sans vergogne avec les utilisateurs du fait que les enfants deviennent des créateurs à vie avec Coding. Et la touche de beauté La musique apportée à l'âme d'un enfant.

Ils ont bien fait aux États-Unis et ils ont bien fait en Inde.

Les masses indiennes se souciaient autant de la création et de la beauté que les Américains.

Nos enfants apprennent la musique de WHJ (Hat-Tip Gautam Patil & Team!)

Comment votre produit aide-t-il à répondre à aspiration humaine la plus profonde de survivre, de prospérer, de grandir ou de trouver un sens ?

Vous aurez une réponse évidente si vous avez un produit 10x. Expliquez simplement cela aux utilisateurs sans entraves, sans réserve. Ensuite, adaptez le processus à des centaines de membres de l'équipe pour qu'ils fassent de même. Rien de moins ne créera pas de catégorie.

Je regrette l'époque à WhiteHat Jr où j'ai vendu la mission de manière plus «fonctionnelle» car «le codage est une compétence importante pour l'avenir, etc.», à des investisseurs ou à des utilisateurs, ce qui était peut-être vrai mais n'était pas la plus haute vérité.

Les utilisateurs n'embrasseront que votre vérité la plus élevée.

3. Mesurer votre point de création de catégorie mathématiquement à blitzscale-ou notre règle 50, 50, 50.

Un grand acteur de l'éducation a braconné nos professeurs et détruit notre programme exact, jusqu'au formatage PDF du programme.

Je me suis plaint à nos investisseurs communs. Ce n'était pas juste. Nous avions créé la catégorie après tout.

J'avais tort.

Personne ne s'y intéresse. C'est un marché ouvert.

Vous devez effectuer un blitzscale dès que vous savez que vous avez créé une catégorie. Rien de moins est un manque de conviction.

Nous avions défini une règle « 50-50-50 » basée sur notre modèle commercial détaillé comme le point auquel nous considérerions que la catégorie a été créée avec succès.

• 50 % de score net de promoteur (La satisfaction des utilisateurs du produit était élevée)
• 50 % des revenus des parrainages (Les utilisateurs le disaient à d'autres utilisateurs, les nouveaux coûts d'acquisition étaient donc faibles).
• Taux de renouvellement de 50 % (La valeur à long terme des utilisateurs était élevée, créant un flux de revenus récurrent).

Au moment où nous avons atteint le point, nous avons doublé chaque mois, atteignant 50 fois notre échelle en 6 mois. D'autres joueurs avec plus de financement se sont lancés, mais nous avions établi un rythme si fulgurant qu'ils sont sortis un peu plus tard.

Quelles sont vos mesures exactes lorsque vous savez que vous avez créé une catégorie ?

Définissez-les précisément. Sinon, vous risquez d'arriver trop tard pour mettre à l'échelle la catégorie que vous avez créée.

Les startups à leurs débuts vivent dans jours, pas des décennies.

Échelle 1 mois trop tôt et vous perdrez votre argent car votre produit n'est pas prêt.

1 mois trop tard et les joueurs avec 10x votre financement entrent et vous licencient totalement dans la catégorie vous avez créé.

Mais si vous êtes au bon moment, vous créerez une nouvelle catégorie. Et un nouveau sens dans le monde. C'est pourquoi une startup réussie a patience extrême « ramen » au début pour créer un produit 10x, puis impatience extrême « 50x » pour le mettre à l'échelle.

Quelle taille pouvez-vous faire votre idée?

Ne laissez personne vous dire que vous êtes dans une « niche marginale » ou que « les Indiens, les Américains ou les Africains ne paient pas pour X, Y, Z ». Votre produit répond-il à une aspiration humaine profonde et fondamentale ? Ensuite, vous pouvez créer une catégorie, gardez simplement vos ambitions grandes et votre timing rapide !

"Faites des erreurs d'ambitions et non des erreurs de paresse." – Machiavelli

WhiteHat Jr a été évalué à 30 millions de dollars lors de notre tour de table de série A en septembre 2019.

Neuf mois plus tard, nous avons reçu des termsheets pour une évaluation allant jusqu'à 450 millions de dollars.

Comment l'entreprise a-t-elle obtenu 15 fois plus de valeur en seulement 9 mois ?

Oui, notre entreprise s'est développée. L'équipe s'est renforcée. Mais un changement plus profond s'est produit.

Notre vision a grandi.

Les valorisations des startups sont étranges à un stade précoce. La valeur d'une jeune startup est presque entièrement dans le futur par rapport au présent.

Comment évaluez-vous mathématiquement un rêve ?

Ici, je partage quelques apprentissages personnels sur l'évaluation et la propriété, y compris les erreurs commises, qui, je l'espère, sont utiles pour les futurs fondateurs – et aussi pour ceux qui se sont souvent demandé pourquoi les jeunes startups de 20 mois sont valorisées plus que vingt ans. entreprises!

Tout d'abord, voici la progression de la valorisation de WhiteHat Jr

Cycle de financement	Date de fermeture	Évaluation¹
La graine	Déc’ 2018	6 millions de dollars
Série A	Septembre 2019	30 millions de dollars
Série B (transformée à mi-chemin en acquisition)	Juillet 2020	300 millions de dollars²

1 : Évaluation post-monnaie
2 : Montant en espèces de l'acquisition. Term-sheets de collecte de fonds de la série B : 250 MM $ à 450 M$.

Mes apprentissages – Les 2 seules choses qui comptent pour l'évaluation : (1) votre vision future et (2) votre entreprise actuelle

• Dans quelle mesure votre vision de demain est-elle « grande et évidente » ?

En 2018, j'ai présenté la vision de WhiteHat Jr comme Codage en direct pour les enfants pour initier les enfants à la compétence la plus importante de l'avenir.

En 2020, j'exprimais avec confiance notre véritable vision de permettre à chaque enfant du monde d'être un constructeur et un créateur contre un consommateur.

Ref Dec’ 2018 Seed Presentation Vision Slide : « Codage en direct pour les enfants »
Réf Jul’2020 Série B Présentation Vision Diapositive : « Permettre à une génération de créer ou de consommer »La vision 2020 était Gros et évident, englobant plusieurs pays et catégories, du codage à la musique en passant par les arts, et chaque investisseur voulait en faire partie. La taille de l'évaluation était presque une réflexion après coup. En revanche, la vision 2018 était petite et précise.

Les deux avaient leur rôle.

Vous devez renforcer votre crédibilité en traitant d'abord avec succès un problème limité.

Mais si c'était à refaire, j'énoncerais avec confiance la vision plus large qui m'a conduit à créer l'entreprise dès le départ. J'étais tellement blasé par les premières réactions à l'idée des amis et de la famille– « personne ne paiera pour la créativité en Inde » etc. que j'ai délibérément sous-estimé ma vision pour qu'elle paraisse suffisamment « pratique » pour obtenir un financement.

J'aurais probablement levé plus de fonds à une valorisation plus élevée avec une vision plus large en 2018.

Avez-vous une grande vision pour transformer le monde? Oui, cela peut commencer par une petite étape spécifique, mais n'hésitez pas à peindre votre vision complète. Plus vos ambitions sont grandes, plus la valeur future de votre entreprise sera grande.

• Quelle est la réalité de votre entreprise aujourd'hui ?

J'ai commencé tous mes decks de financement avec un graphique de croissance de l'entreprise.

Juil’2020 : 1er toboggan du WHJ Pitch DeckCroissance aujourd'hui jes la meilleure validation de votre vision pour demain.

Les utilisateurs veulent suffisamment de votre vision pour se séparer d'un atout qu'ils apprécient profondément – ​​leur argent – ​​pour cela. Votre vision a maintenant une valeur réelle, votre évaluation continuera donc d'augmenter proportionnellement à votre entreprise. Sinon c'est encore un rêve.

Tous les autres éléments (votre équipe, Tech IP, multiples concurrentiels) qui alimentent le calcul de l'évaluation sont des intrants dans ce qui précède. Par exemple, une grande vision attire généralement des gens formidables ; des gens formidables se réunissent pour créer une excellente propriété intellectuelle ; une excellente propriété intellectuelle signifie que vous dépassez tous les critères de référence concurrentiels, etc.

Les startups sont difficiles, mais la bonne nouvelle est que vous avez juste besoin de vous concentrer sur ces deux choses : votre produit visionnaire et votre entreprise. Et presque rien d'autre. Création de marque personnelle, cafés-rencontres avec les investisseurs, événements de réseautage, publications sur les réseaux sociaux, articles de relations publiques, conférences de l'industrie, tout cela est inutile pour générer de la valeur.

Vous avez juste besoin de construire et de vendre.

Et le reste suit.

WhiteHat Jr’s 18 Months Seed-to-Acquisition: Autres enseignements sur l'évaluation et la propriété

J'aurais aimé avoir vu un graphique similaire auparavant, en particulier dans la phase de démarrage, lorsque je ne savais pas comment évaluer mon idée car il s'agissait d'un peu plus qu'une présentation powerpoint. Et combien de propriété à diluer pour lever des capitaux.

Cycle de financement	Financement levé	Évaluation¹	Propriété du fondateur	Propriété de l'investisseur	ESOP – Relation avec les employés
La graine	1,3 millions de dollars	6 millions de dollars	60%	21%	19%
Série A	10 millions de dollars	30 millions de dollars	39%	47%	14%
Acquisition : Sortie de trésorerie	–	300 millions de dollars	39%	47%	47%

2018-2020 : Tableau de propriété de WhiteHat JrQuelques observations rapides sur ce qui précède

• Les valorisations au stade de l'amorçage sont à peu près inutiles mais l'argent liquide est utile : une évaluation inférieure ou supérieure au stade de l'amorçage n'aurait aucun impact sur le destin de l'entreprise. Mais l'argent est l'oxygène d'une startup, ce qui lui donne plus de chances de survivre. Et si je devais le refaire, j'aurais essayé de lever 5 millions de dollars en espèces à une valorisation de 20 millions de dollars, juste au stade de l'amorçage en démontrant une vision plus large pour l'entreprise.

• Votre tableau d'évaluation/de propriété reflète vos valeurs quotidiennes : j'avais souvent reçu des commentaires au cours de mon parcours selon lesquels j'avais dilué trop de fonds propres pour les investisseurs en tant que fondateur expérimenté ou j'avais alloué trop d'ESOP à un fondateur solo. Mais je savais au début que je construisais pour :

1. Vitesse: J'ai clôturé mes deux rondes de financement dans les 30 jours chacune, ce qui nous permet de continuer à construire très rapidement. Par rapport à une collecte de fonds prolongée et de longue haleine optimisant la propriété et les évaluations.

2. Équipe en mission: Je voulais que tous nos meilleurs talents soient « propriétaires et non locataires » dans la mission et possèdent l'entreprise avec la même intensité que moi.

J'attribuerais l'ensemble du blitzscaling de WhiteHat Jr, où toute l'équipe est devenue un peu folle, aux principes ci-dessus de vitesse et de propriété. Vos principes peuvent être différents, mais soyez-en conscient car ils façonneront les actions de votre entreprise au quotidien.

Enfin, l'investisseur FOMO (Fear-of-Missing-Out) pilote-t-il les valorisations ?

Oui, il y a de la cupidité et de la peur dans la collecte de fonds, comme c'est chaque partie de la nature humaine. Dans mes deux rondes de financement, l'obtention de plusieurs offres a suscité un intérêt frénétique pour l'entreprise, parfois plus que les fondamentaux eux-mêmes.

« Un concours vide ; une pièce de théâtre ; troupeaux de moutons; un os jeté parmi une meute de chiens ; Fourmis chargées et travaillantes; Souris, effrayées et galopantes ; Marionnettes saccadées sur leurs ficelles ; c'est la vie.
Au milieu de tout cela, vous devez prendre position, avec bonne humeur et sans dédain. »
– Marc Aurèle, Méditations.

Pourtant, je suis reparti avec un profond respect pour le processus de collecte de fonds. J'étais PDG de Discovery et j'ai dirigé plusieurs P&L dans mes emplois auparavant, mais je n'ai jamais examiné une entreprise de manière aussi approfondie – CAC:LTV, renouvellements et rétention de cohorte, marges pleines, etc. – que j'ai appris à le faire de mes investisseurs. Et à chaque fois, j'ai senti que leurs valorisations reflétaient fidèlement l'ampleur de mes ambitions et la réalité de notre métier.

Dans l'ensemble, j'ai trouvé tout le monde, des investisseurs aux employés en passant par les clients, allant au-delà, pour se rallier à la vision d'un monde nouveau et meilleur.

Et la valeur d'une startup finira par diminuer ou augmenter proportionnellement à la petitesse ou à la grandeur de cette vision. Alors, gardez-le toujours grand !

J'espère que c'était utile! Quel est votre grand et évident vision pour votre startup ? J'aimerais entendre vos idées dans les commentaires ci-dessous! N'oubliez pas non plus de me faire part de votre autre question sur la réussite d'une startup ? Je répondrai à d'autres questions dans les prochains articles !